Бизнес в Китае!
Бизнес с Китаем: 5 вопросов, которые следует знать

Бизнес, несмотря на общее движущее начало, имеет национальную специфику. Большую часть проблем, с которыми сталкиваются российские бизнесмены, решившие начать работу с КНР, можно разделить на 5 основных групп.

Первая трудность – языковой барьер. Постепенно в Китае появляется все больше людей, которые могут прилично говорить по-английски. Но все равно, в масштабах такой страны, как Китай, это пока капля в море. И если в прибрежных, юго-восточных районах КНР (наиболее развитый регион в стране) при обращении к потенциальному контрагенту у вас, скорее всего, проблем с пониманием не будет, то в том случае, если ваш поставщик находится в центральном Китае (если это, конечно, не крупная компания), будьте готовы долго искать среди персонала кого-то, кто хоть немного вас понимает.

Вторая - низкий уровень менеджмента и рядовых исполнителей. К сожалению, это серьезная проблема для компаний из КНР. Фирмам, работающим с иностранцами, катастрофически не хватает не только квалифицированных исполнителей, понимающих, как надо работать с иностранными кампаниями, но и менеджеров среднего и высшего звена. И на ближайшие 5 – 10 лет, учитывая стремительное увеличение количества компаний в КНР, вряд ли станет больше квалифицированных сотрудников в процентном отношении, к общему числу занятых в бизнесе людей. Так что бывает, что сотрудник поставщика не понимает разницу между условиями поставки FOB и EXW, или даже не знает, что такое Экспортная декларация.

Следующая трудность – отличная от западной поведенческая модель. Надо сказать, что китайский способ мышления и методология принятия решений существенно отличается от западных. Многие китайцы, в силу особенностей психологии, часто не могут прямо сказать «нет», или высказаться резко, даже когда это необходимо, из боязни «потерять лицо» или просто обидеть партнера. Это приводит просто-напросто к недопониманию и невозможность установить отношения с потенциальным партнером, а иногда к невозможности продолжать дальнейшие отношения с контрагентами из Китая. Они могут не сказать - «не могу», а скажут – «отвечу завтра», и так на протяжении месяца. На конкретный вопрос – почему задержана отгрузка, не всегда последует конкретный ответ - «ваш перевозчик не вовремя подал контейнер» или «мы не успели произвести весь груз».

Сюда же (а также частично в пункт 2) можно отнести невнимательное отношение многих китайцев к документам. Они могут не прочитать контракт, а потом удивляться, почему вы требуете, чтобы они выполнили свои обязательства, которые прописаны в контракте. Даже если вы дадите им инструкцию, как именно нужно оформить отгрузочные документы, это не гарантирует, что в них не будет ошибок.

К чести китайцев надо сказать, что в случае несоблюдения ими каких-либо обязательств, например, задержки с отгрузкой, с них вполне можно получить компенсацию, особенно если вы не забыли включить этот пункт в контракт.

Четвертая трудность (которая, теме не менее, несет в себе некоторые плюсы) – это посредники. Экспортно-импортный рынок Китая – это во многом рынок посредников, Рынок компаний, которые являются промежуточным звеном между продавцом и покупателем. Это было справедливо и для 90-х годов, актуально это и сейчас. Дело в том, что многие китайские заводы и фабрики, как продавцы, так и покупатели, не могут, не умеют, а иногда даже и не имеют права работать с иностранцами (смотрите пункты 1, 2, 3 и 5). У них нет менеджмента, в достаточной степени знающего английский язык (не говоря уже о русском), у них нет возможности экспортировать или импортировать товар. Кроме того, в Китае, возможно, ввиду традиционной смекалистости его граждан, вообще весьма развит институт посредничества, более того, он подробно описан и упорядочен законодательством (начиная со статьи 12 закона «О внешней торговле»). Такого рода посредники, как правило, обладают достаточной квалификацией, знаниями, лицензиями и связями для осуществления экспортно-импортных операций. Например, в случае закупок текстиля или одежды в Китае, иногда гораздо проще работать с посредником, который говорит по-английски, досконально знает местных производителей, знает, у кого, где и как можно заказать необходимый вам ассортимент, который организует отгрузку и который будет отвечать за качество поставляемой продукции (если вы, конечно, грамотно построите с ним отношения). В случае импортных операций картина может быть еще интереснее - например, какой-либо завод в Китае информирует о своей готовности приобрести определенное количество российского сырья. На этот заказ в самом Китае откликаются одна или несколько посреднических компаний, включая в работу все свои структуры и связи, используя интернет и всех своих контрагентов в России. Это напоминает круги по воде: сотни китайцев начинают искать нужный товар, вести переговоры о заключении контрактов, втягивают российских партнеров в неоправданные расходы и ненужную производственную деятельность.

Пункт пять – особенности законодательства КНР. Казалось бы, зачем вам знать законодательство КНР, если вы просто покупаете товар на условиях FOB порт Китая? В большинстве случаев действительно не надо, хотя для расширения кругозора не мешало бы почитать хотя бы упомянутый выше закон «О внешней торговле». Но, например, не всем известно, что решение арбитражного суда вне территории Китая не будет действительно на его территории, поэтому, арбитражный суд какой бы страны вы не указали в договоре, это не значит, что вам точно не придется судиться на территории КНР.

Если же вы хотите открыть представительство вашей компании в КНР, или совместное предприятие, то, как вы понимаете, без знаний законодательства КНР это будет невозможно.

Подведем итоги. Конечно, все вышеперечисленные трудности вполне преодолимы. Наступив несколько раз на грабли, и набравшись опыта, можно чувствовать себя в китайско-российском бизнесе более уверенно. Опять же, если вы представитель крупного бизнеса, вам будет проще решить проблемы на «той» стороне. Малому же и среднему бизнесу, перед тем, как начинать серьезное дело с фирмами КНР, стоит обратиться в русскоязычную консалтинговую структуру в России или в КНР – это даст возможность избавиться от возможных проблем еще на старте, и сэкономить время и финансы.

АВТОР: ЕГОР МИНЯЕВ


http://china-com.ru/ru/topday/full/?id=55&path=subject